ou comment Augmenter la Valeur d’un produit SaaS

Pour être honnête, je n’ai pas ouvert un livre d’une collection « Business Essentials » depuis mon passage en école de commerce.

Je ne voyais pas ce que des livres « traditionnels » pouvaient apporter au e-commerce, aux SaaS, et au copywriting de manière générale.

Mais Influence: The Psychology of Persuasion du Dr Robert Cialdini a changé la donne.

Pourquoi les gens disent-ils oui à un sondage, une offre commerciale qui ne leur correspond pas? 

Appelons-ça le « cas Chandler Bing ».

Oui, comme dans Friends et non, absolument pas comme dans l’ouvrage.

Si vous avez suivi la série Friends, vous avez peut-être vu l’épisode dans lequel Chandler ne parvient pas à se désinscrire du club de gym a) où il ne va jamais b) qui lui coûte 50 dollars par mois.

On pourrait croire que c’est le simple fait de se déplacer et de regarder quelqu’un dans les yeux en lui disant : « je souhaite mettre un terme à mon abonnement » qui est le plus difficile. Dans la série, ça l’est. Dans la vie, les choses sont plus compliquées.

C’est là qu’interviennent les études menées par Robert Cialdini (à mettre dans les mains de tout marketeur, tout copywriter, toute personne désireuse de comprendre ce qui régit l’influence et l’art de la persuasion).

Ce Docteur en psychologie dit toujours « oui ». Au scout qui parvient à lui vendre une barre chocolatée qu’il déteste, à la démarcheuse à domicile qui lui refile un abonnement culturel d’un an. Après bien des études de cas, tant personnelles qu’avec son équipe universitaire, il décortique les grands principes de la persuasion.

Attention les yeux, il y a de quoi s’inspirer…. même sur Internet.

1- L’influence naît de schémas de pensée exploitables sur le web

Idée principale : nous obéissons à des schémas de pensée préétablis qui nous font gagner du temps, mais aussi répondre à des automatismes individuels ou culturels.

Cialdini propose deux exemples frappants qui révèlent des schémas ancrés en chacun d’entre nous, quel que soit notre niveau d’éducation et notre recul.

1er schéma: « You get what you pay for« , une notion qui perdure, y compris dans le monde du low cost.

2e schéma: L’impression de faire une bonne affaire permet de sceller la plupart des ventes. Si l’on vous persuade que quelque chose vaut 150 euros et que vous pouvez l’obtenir pour 120 euros, vous craquez, alors que présenté « à sec », le produit vous paraissait peut-être trop cher.

Et donc, pour ma start-up?

Si vous proposez différentes formules d’abonnement (service, produit, bundles), tentez un test A/B sur votre page de prix:

1)  Gonflez virtuellement le prix du package le plus cher

2)  Puis proposez une forme de réduction (disons 25%) qui vous ramène à peu près au prix que vous estimez « juste » (l’original).

3)  Observez les ventes de vos packages « inférieurs » et du « nouveau package ».

Juste pour voir…