Vos prospects et clients n’ont pas 6 ans.

S’ils sont bien réactifs à certains mots plus que d’autres, « s’il-vous-plaît » et « merci » ne les pousseront pas plus que ça à agir.

Non. Le mot magique est « parce que ». 

Ce n’est pas moi qui le dit, c’est la science. 

Déclenchez un automatisme d’achat en donnant une raison de passer à l’action

En 1984, le psychologue américain Robert Cialdini publie « Influence, the psychology of Persuasion ». Il y développe les 6 principes de persuasion qui régissent nos actions, nos choix et nos automatismes pour dégager les meilleures pratiques qui nous serviront à influencer nos prospects.
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L’ouvrage a été traduit en français (Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion) et est toujours numéro 1 des ventes dans sa catégorie. Si vous êtes sérieusement investi dans l’augmentation de vos ventes et conversions, prenez-le temps de le lire.

Cialdini y rappelle notamment une célèbre expérimentation d’Ellen Langer qui démontre que « parce que » est un mot puissant.

Le simple fait de donner une raison d’agir, même erronée, permet de convaincre plus de personnes de faire ce qu’on leur dit.

L’expérience consistait à demander à des personnes qui faisaient la queue devant une photocopieuse de laisser passer une personne. Les sujets d’Ellen Langer ont testé 3 versions pour poser la même question :

Scénario 1/ « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse? »

Résultat: 60% des gens acceptent

Scénario 2/ « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé? »

Résultat: 94% des gens acceptent

Scénario 3/ « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je dois faire des copies? »

Résultat: 93% des gens acceptent

Absurde? Peut-être: tout le monde est là pour faire des photocopies, et tout le monde a probablement mieux à faire qu’attendre devant la machine.

Mais en donnant une raison d’agir, nos automatismes nous poussent à nous incliner devant la requête.

Comment appliquer ce principe à votre contenu?

Bien sûr, mieux vaut donner une bonne raison à vos visiteurs d’acheter vos produits et services, de vous recommander ou de s’inscrire à votre newsletter.

Testez l’insertion du mot « parce que » dans vos landing pages, newsletters ou sur vos boutons de Call-to-action. Vous pouvez aussi le suggérer en insérant une cause sans mot particulier. Si vous offrez un e-book à vos prospects, rien ne vous empêche de préciser qu’il est gratuit « parce que » vous souhaitez les voir réussir/ Parce que leur succès vous importe.

A priori, vous avez déjà intégré cette dimension sur votre site web en dégageant les bénéfices liés à chaque caractéristique de votre offre (si ce n’est pas le cas, contactez-moi !).

ps: rappelons que Robert Cialdini souhaitait une utilisation éthique de ces principes.