La croyance : nous analysons tous les facteurs avant de prendre une décision ou de déterminer une valeur.

En réalité : le 1er élément auquel nous sommes confronté marque durablement notre esprit et influence notre perception et notre décision.

L’effet d’ancrage (anchoring effect, Tversky & Kahneman, 1974) est un terme utilisé en psychologie pour décrire notre tendance à nous appuyer sur la 1ère information rencontrée (« l’ancre ») lorsque nous prenons une décision.

En d’autres termes, il s’agit de la difficulté à se détacher d’une première impression.

Spoiler alert : vous pouvez l’utiliser pour booster vos ventes.

Nous sommes tous influencés par l’anchoring effect

Imaginons que vous êtes juge et devez déterminer à combien d’années de prison vous allez condamner un accusé.

Imaginons maintenant que le procureur ait demandé une peine de 34 mois.

Cette demande va-t-elle influencer votre décision?

D’après la plupart des études sur le sujet, cette demande va augmenter le nombre de mois de votre sentence finale (Englich & Mussweiler, 2001)

Les conclusions de l’étude en résumé –> Les juges qui ont pris en considération une demande de 34 mois ont donné des jugements plus sévères que ceux à qui l’on a demandé 12 mois.

Une différence de 8 mois de prison pour un crime identique.

Ca donne à réfléchir, non ?

Vous pensez être au-dessus de ça ?

En réalité, l’anchoring effect régit la plupart de nos négociations et décisions (d’achat…ou autre).

Vous entrez dans une boutique et essayez une superbe veste en cuir à 1000€. Vous soupirez face au vendeur : « elle est top, mais c’est trop cher pour moi« .

– « On ne vous a pas dit? Ce sont nos ventes privées annuelles. La veste ne coûte que 400€ cette semaine« .

Il y a de fortes chances que vous la preniez : 1000€ est devenu votre chiffre de référence et vous donc avez l’impression de faire une bonne affaire.

Si vous étiez entré dans la boutique en ayant en tête qu’une veste en cuir coûte 200€, les 400€ auraient été hors propos… tout dépend donc de l’ancre initiale.

C’est pareil pour l’achat d’une voiture, la négociation d’une maison, la perception d’un sac à main chez Vuitton comparé à un rayon Monoprix…

Au final, c’est un grand classique de vente (mais qui s’applique à tous les domaines).

Comment utiliser ce biais cognitif pour augmenter vos ventes sur Internet

L’hypothèse la plus rapide à mettre en place est de modifier votre tableau des prix.

Vous êtes à la tête d’une SaaS et proposez plusieurs formules ?

Créez un test A/B et modifiez l’ordre d’apparence des plans, en partant du plus cher.

L’équipe de Copyhackers en a fait l’expérience en testant différentes versions de la page « pricing » du logiciel d’emailing MadMimi:

Version de contrôle, du moins cher au plus cher :

anchoring-effect-copyhackers-optimization

Version 2, avec un ordre inverse et un élément supplémentaire: le fait que le Gold Plan (le plus cher) nécessite une prise de contact.

variation-landingpage-optimization

Le résultat?

Une augmentation des considérable du taux de clics sur le plan suggéré !

Les mêmes résultats ont été constatés pour Wufoo et CrazyEgg...

La vidéo TED à regarder

Dans l’un de ses TED talks, Dan Ariely, l’auteur de Predictably Irrational,  présente des résultats similaires (et dérangeants !) nés de l’analyse d’une ancienne publicité dans The Economist, avec 3 options d’abonnements.

Si si, dérangeant. Mais la bonne nouvelle est que vous pouvez utiliser cette technique pour maîtriser l’ancrage de l’esprit de vos visiteurs et clients afin d’augmenter vos ventes ou de déclencher une action.

Avez-vous déjà testé cette approche ?